Содержание курса:
1 Чем продажи сегодня отличаются от продаж вчера:
- Корпоративная модель продаж.
- Отличительные особенности «больших» продаж
- Модель потребительского цикла
- Как клиенты принимают решение о покупке. Как сделать клиента приверженцем компании. Модель Н.Кано
2 Методы выстраивания доверительных взаимоотношений с клиентом:
- Метод «Копать»
- Метод «Small-Talk»
- Метод «Комплимент»
3 Стратегии использования презентации компании для привлечения и активизации клиентов:
- Какие преимущества есть у нашей компании
- Какие проблемы поможет решить сотрудничество с нашей компанией
4 Потребности клиента:
- Разграничение понятий «Слушать» и «Слышать»
- Разграничение понятий «Запрос» и «Потребности»
- Потребности организации и потребности человека – представителя организации и участника переговоров.
- Использование типологии личности в определении индивидуальных потребностей клиента.
- Явные и скрытые потребности. Стадии развития потребностей.
5 Техника СПИН и рамочные условия ее применения:
- Возможности применения техники СПИН
- Ситуационные вопросы: задачи, структура и техники применения.
- Проблемные вопросы: задачи, структура и техники применения.
- Извлекающие вопросы: задачи, структура и техники применения.
- Направляющие вопросы: задачи, структура и техники применения.
6 Презентация предложения клиенту:
- Использование метода «ХПВ» в презентации по решению проблемы клиента
- Использование методики Whiteboard для презентации своего предложения клиенту по решению его проблемы
7 Интегрирующий практикум:
- Использование техники СПИН в конкретных ситуациях – работа с ситуациями из бизнеса участников
- Подведение итогов: ответы на вопросы участников, обратная связь
В результате участники:
- Осознают различия больших и малых продаж
- Освоят технику «Small-Talk» и «Комплимент» для выстраивания доверительных отношений с клиентами
- Научатся применять алгоритм задавания вопросов по методу СПИН во время ведения структурированной беседы с клиентом
- Научатся осознанному задаванию вопросов с использованием знаний индивидуальных потребностей клиентов
- С помощью метода СПИН научатся выявлять скрытые (неосознанные) потребности клиента
- Изучат применение техник презентации на основе потребностей клиентов и целей компании- заказчика
- Получат практическую отработку знаний
